夢を持って起業したものの

• なかなか注文、依頼が入らない
• 思うように商品が売れない
• 売上、利益が上がらない

という経験をした起業家は少なくないのではないでしょうか。

世の中はとても厳しいものです。
昨日今日始めた商売を簡単に信用するほど顧客の目は甘くありません。
ビジネスを始めてすぐ売れるのであれば、おそらく多くの人が起業をしてみんな上手くいっているはずです。
しかし、5年以内に8割が消えていくのが現実です。

何であれ利益が稼げれば商売は潰れません。
逆に、どんなに立派なビジョンを持っていても、お金が無くなればそれで終わりです。
極めて単純な話です。

では、売れる起業家と売れない起業家は何が違うのでしょうか？
私は一つの考え方として営業の縦と横の関係があると見ています。

まず思うように売上、利益が上がらない起業家は、SNSやブログの投稿、交流会での名刺交換などに力を入れていることが多いように感じます。
つまり、自分に直接的な注文、依頼が入ることを目指します。
私はこれを縦の営業と呼んでいます。

もちろん大切な取り組みであり、意味が無いと言うつもりはありません。
しっかりと顧客との直接取引が成立すれば、利益も多くなりますからありがたい話です。

しかし、売れない＝売上、利益が上がらなくて苦しい時は、ちょっと視点を変えて横の営業に目を向けてみることが必要です。
横の営業とは、自分に顧客を紹介してくれる紹介元を開拓することです。
特にスモール起業の場合は、これが特に有効です。

例えば、高級車を販売するビジネスをしているとしましょう。
高級車ですから、会社員の一般家庭を顧客対象にするよりは、高額な所得を得ている経営者が適しているでしょう。
場合によっては、節税対策で1000万円以上の車を買うなんていうこともあるかもしれません。

そういった高額所得の経営者を紹介してくれそうな人や組織というと、例えば士業の事務所が挙げられるでしょう。
特に、税理士などは所得と税という点では、ダイレクトにつながる可能性が大きいかもしれません。

ですから、縦の営業として自分の力で高級車を買ってくれる顧客を探すのではなく、複数の税理士事務所とのパイプ作りを横の営業として進めていくのです。

広く営業をするためには、多くの時間と労力が必要であり、起業家が自分の力だけで行うのは限界があります。

だからこそ、自分の商品、サービスの特長を理解して、それを欲しがっているお客様を紹介してくれる人や組織を増やす方が効率的と言えます。
そして、高品質な仕事をしてしっかりお客様の役に立てれば、紹介元にも喜ばれてさらに新しいお客様を紹介してくれるようになります。

「辛い時ほど自分を信じて、一つの事に集中すべし」などと言われますが、一度肩の力を抜いて横を見渡してみると違った道が開けてくるものです。

そういう視点を持つセンスこそが、ビジネスを前に押し進めていくのです。
情報発信中心の薄い営業ではなく、厚い信頼で太いパイプを作ることが必要なのです。

ぜひ参考にしてみてください。